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Influencer Marketing – Externe Reichweite für Amazon nutzen

Influencer Marketing – Externe Reichweite für Amazon nutzen

 

Spricht man im Allgemeinen von Influencer Marketing, denkt man erst einmal direkt an die Zusammenarbeit von globalen Marken und Prominenten mit Millionen Followern.

Jedoch ist Influencer Marketing nicht nur ein Marketing-Tool für große und bekannte Unternehmen. Auch auf kleinerer Ebene oder beispielsweise im Amazon Handel kann die Zusammenarbeit mit weniger reichweitenstarken Influencern eine gewinnbringende Strategie sein.

Ein Mann, der sich mit diesem Thema besonders gut auskennt, ist Florian Frech von Frech & Freundlich Creative aus Ostfildern in Baden-Württemberg.

Für ihn steckt ein enormes Potenzial im Influencer Marketing für den Amazon Handel, der noch immer nicht richtig ausgeschöpft wird. Grund dafür ist, dass sich viele Händler ausschließlich auf die On-Page-Optimierungen konzentrieren.
Die Zusammenarbeit mit einer Onlinemarketingagentur kann jedoch hilfreich sein, da sie schon außerhalb der Plattform den Bedarf für das Produkt weckt und den Traffic direkt auf das Amazon Produkt leitet.

Influencer-Marketing findet nicht nur bei Instagram statt

Unter Influencer Marketing verstehen die meisten nur Instagram Marketing. Für Florian Frech ist das ein gefährlicher Gedanke, da Instagram, im Gegenzug zu Kanälen wie YouTube oder Blogs, ein sehr schnelllebiger Kanal ist. Für Story-Postings hat man nur 24 Stunden Zeit – danach ist die Werbung verschwunden. Hat man in dieser Zeit nicht das Interesse oder die relevante Zielgruppe erreicht, ist das Geld innerhalb eines Tages verpufft.

Die beste Performance sieht Frech daher noch immer bei YouTube. Selbst schlanke Budgets von 1.500 Euro sind dort besser angelegt, weil immer wieder neue Klicks generiert werden.

Ein Beispiel, was Frech gerne nennt, ist das eines seiner Kunden, der einen besonderen Deoroller entwickelt hat. Im Jahr 2018 haben er und sein Team zusammen mit dem Kunden eine Influencer-Kampagne gestartet, dessen Video mittlerweile 10.000 Klicks gesammelt hat. Das Interessante daran ist aber nicht die Zahl der Klicks, sondern die Zeit, in der sie entstanden sind. Die letzten 9.000 Klicks kamen erst zum Jahreswechsel 2019/2020 hinzu. Also über ein Jahr nach Start der Kampagne.

Daran erkennt man, dass die Zusammenarbeit mit YouTubern oft einen langfristigen Vorteil bringen kann.

Influencer Marketing im Amazon Handel – So sieht der Prozess aus

Doch wie funktioniert die Zusammenarbeit mit einer Agentur, die sich auf Influencer-Marketing spezialisiert hat?
Für Frech ist der erste Schritt ein Blick auf den Status quo. Dabei werden immer die gleichen Fragen gestellt:

  • Was ist das für ein Produkt?
  • Wer ist die Zielgruppe?
  • Wie können wir die Menschen erreichen?
  • Was wird bisher gemacht?
  • Welches Testbudget steht im Raum?
  • Welches Gesamtbudget steht zur Verfügung?

Im Anschluss arbeitet die Agentur zusammen mit dem Kunden die Kampagne aus und entwickelt erste Ideen wie die Zielgruppe am besten abgeholt werden kann. Daraufhin wird ein ausführliches Briefing erstellt, welches dem potenziellen Influencer Partner zur Einsicht präsentiert wird.

Der richtige Influencer für die eigene Kampagne

Doch wie findet man den richtigen Influencer für die eigene Kampagne? Onlinemarketingagenturen führen in den meisten Fällen eine große Kartei an Influencern, mit denen sie schon in der Vergangenheit zusammengearbeitet haben. Jedoch heißt das nicht zwangsläufig, dass der oder die richtige dabei ist. In vielen Fällen recherchiert die Agentur auch zusätzlich nach den passenden Geschäftspartnern.

Um zu erkennen, ob der Influencer oder die Influencerin tatsächlich zum jeweiligen Amazon Händler passt, muss die Agentur Zeit in die Recherche stecken. Zum einen muss der gewünschte Influencer Zeit und Lust auf das Produkt und die Marke haben. Zum anderen muss aber auch festgestellt werden, ob die Person nur auf das Geld aus ist oder er/sie sich wirklich mit der Vision des Unternehmens auseinandersetzt.

Influencer mit gekaufter Reichweite wäre das letzte, was Agentur und Händler wollen.
Wie Florian Frech weiß, besteht dieses Risiko hauptsächlich bei Instagram. Sich dort Follower zu kaufen ist einfach, weshalb auf den ersten Blick schwer zu erkennen ist, wie sich die Community verhält. Daher schauen er und sein Team bei einem interessanten Influencer immer auf die Kommentare unter den Postings. Erkennt man, dass dort hauptsächlich Bots kommentieren oder finden dort wirkliche Interaktionen statt?

Auch in Zusammenarbeit mit Bloggern lässt er sich nicht nur einfache Zahlen geben. Influencer müssen auch bereit sein zu bestimmten Artikeln die Leserzahlen oder die Google Analytics Auswertungen zu präsentieren. Ist dies nicht der Fall, dann stimmt irgendwas nicht, sagt Frech.

Transparenz schafft Vertrauen.

Auf der Videoplattform YouTube kommt es einzig und allein auf die Views der Videos an. Hat ein Kanal mehrere Millionen Abonnenten, aber nur ein paar tausend Klicks auf seine Videos, ist die Relevanz des Kanals längst nicht so hoch wie die Abos versprechen. Daher sollte ein Kunde auch nur das zahlen dürfen, was er tatsächlich bekommt.

Der Influencer ist gefunden – Was nun?

Hat sich der Amazon Händler für einen Influencer oder eine Influencerin entschieden, wird ihm oder ihr das ausführliche Vorab-Briefing geliefert.

Darin finden die potenziellen Geschäftspartner Informationen über:

  • Wer ist der Kunde?
  • Was soll gemacht werden?
  • Was ist das Ziel?
  • Wann und wo soll die Kampagne laufen?
  • Was sind die Ideen für die kreative Umsetzung?
  • Was ist das Budget?

Hat der Influencer, die Influencerin eigene Ideen für die Ausführung, werden diese mit dem Kunden abgesprochen und bestenfalls daraufhin die Verträge für eine Zusammenarbeit ausgehandelt.

Das passende Budget für Influencer-Marketing

Die Philosophie von Frech & Freundlich: Für jedes Budget das Bestmögliche herausholen.
Das können auch mal 1.500 Euro sein. Jedoch muss man auch als Unternehmen die Situation realistisch einschätzen können und bei einem kleinen Budget, wie die 1.500 Euro, keinen Influencer mit einer Reichweite von 2 Millionen Abonnenten erwarten.

Aber auch solch kleine Investitionen können sich für Amazon Händler lohnen, wenn sie klug eingesetzt werden.

Die Bezahlung von Influencern und Influencerinnen kann unterschiedlich sein. Der Trend geht eher zu einem Fixbudget. Jedoch ist auch die Arbeit mit Affiliate-Links möglich. Manche Influencer erkennen schon das Potenzial von Produkten und arbeiten auch gerne mit solchen Links.

Ziele von Influencer Marketing

Kurz gesagt: Am Ende kommt es auf den Umsatz an. So einfach und banal es auch klingen mag.

Viele Unternehmen, besonders zu Beginn ihres Bestehens nutzen solches Marketing auch zu Branding Zwecken. Jedoch ist sich Frech sicher, dass auch Branding irgendwann zu Umsatz führen muss.

Micro-Influencer – Besser als die großen Namen?

Ob sich die Zusammenarbeit mit einem Micro-Influencer, also mit einer Abonnentenzahl zwischen 1.000 und 10.000, wirklich lohnt, kann man pauschal nicht sagen.

Auch an dieser Stelle ist eine genaue Recherche nötig. Genauso wie unter den großen und bekannten Influencern gibt es unter den etwas kleineren gute und schlechte Geschäftspartner. Hier kommt es auf die jeweilige Situation des Händlers an – auf sein Produkt, das Budget und viele weitere Dinge.

In solchen Fällen ist der Rat einer spezialisierten Agentur ihr Geld wert, da sie im Gegenzug viel verbranntes Budget erspart und dafür sorgt, dass jeder Cent des Kunden bestmöglich investiert wird.

Fazit zum Influencer-Marketing

Die Zusammenarbeit mit Personen des öffentlichen Lebens hat schon in vielen Unternehmen und Branchen seinen Weg gefunden und sich als ernst zu nehmendes Marketing- & Marktforschungstool-Tool etabliert. Im Bereich des Amazon Handels steckt es noch immer in den Kinderschuhen.

Agenturen, wie Frech & Freundlich Creative sorgen jedoch dafür, dass sich das schnell ändert. Mit Influencer Marketing erreichen Händler eine erheblich größere Zielgruppe, die sich teilweise noch früh im Entscheidungsprozess befindet. Weckt man zu diesem Zeitpunkt das Interesse der Zielgruppe, kann das zu einem großen Gewinn für die eigenen Amazon Listings werden.

Für Fragen hierzu erreichen Sie Michael Hecker per Mail oder Telefon.

Sponsored Brands-Video

Sponsored Brands-Video – Für mehr Sichtbarkeit auf Amazon

Für Amazon Seller mit Brand Registry in den USA, Großbritannien und Deutschland steht seit 2020 die Testversion eines Marketing Tools zur Verfügung – Sponsored Brands-Video.

Damit ist es den Verkäuferinnen und Verkäufern möglich auf kreativere Weise Produktfeatures, Lieferumfang und Eigenschaften zu erklären, um das Kauferlebnis der Kunden zu steigern und sich von der Konkurrenz abzuheben. Jedoch gilt bei der Erstellung der Videos einiges zu beachten.

So funktioniert Sponsored Brands-Video

Die Sponsored Brands-Videos erscheinen in den Suchergebnissen der Kunden und werden automatisch abgespielt, wenn 50 Prozent des Videos auf dem Desktop oder dem mobilen Endgerät zu erkennen ist. Standardmäßig startet das Video ohne Ton, welcher aber über die Audiotaste im unteren rechten Eck aktiviert und wieder deaktiviert werden kann. Wird im Video ein Sprecher oder eine Sprecherin verwendet, um das Produkt besser zu erklären, empfiehlt Amazon die zusätzliche Verwendung von Untertiteln.
Ein Experiment von HubSpot aus dem Jahr 2017 ergab, dass Video-Content mit Untertiteln auf Social-Media Plattformen ein fünfmal höheres Engagement zur Folge hatte.

Die Zielgruppe für Sponsored Brands-Videos wird über Keywords (Suchverhalten der Kunden) definiert, während die Abrechnung nach dem bekannten Cost-per-Click Modell erfolgt.
Die Produkt-Detailseite wird automatisch direkt unter dem Video angezeigt und bietet dem Kunden weitere wichtige Informationen zu dem beworbenen Produkt – wie Titel, Sternebewertung, Anzahl der Bewertungen, Preis und eine etwaige Prime-Berechtigung.

Vor der Produktion von Sponsored Brands-Videos

Bevor man als Amazon Seller die Produktion von Sponsored Brands-Videos in Angriff nimmt, müssen vorab einige Dinge beachtet werden. Amazon prüft jedes Video vorab auf seine Eigenschaften anhand spezieller Richtlinien und gibt es gegebenenfalls nicht frei, sollte das jeweilige Video nicht diesen Richtlinien entsprechen.

So schreibt Amazon selbst:
„Alle Sponsored Brands-Video-Kampagnen unterliegen den Richtlinien zur Annahme von gesponserten Anzeigen von Amazon. Alle Inhalte müssen für die breite Öffentlichkeit geeignet sein und müssen alle Gesetze und Regelungen erfüllen, die für die Werbekunden oder den Werbeinhalt an allen Standorten gelten, an denen die Werbung angezeigt werden kann. Anzeigen, die diese Richtlinien nicht erfüllen, werden für Sponsored Brands-Video nicht akzeptiert.“

Darüber hinaus empfiehlt der Onlineriese eine genaue Zielgruppen-Recherche, um die Videos bestmöglich auszuspielen. Die Sponsored Brands-Videos müssen produktorientiert und informativ sein und dürfen keine schwarzen oder leeren Bilder am Anfang und Ende des Videos enthalten. Sollte dies in einem Video dennoch vorkommen, kann es durchaus sein, dass Amazon das Video nicht freischaltet. Gleiches gilt, wenn Videos am Ende abrupt abbrechen. Dies kann zu einem schlechteren Kundenerlebnis führen, da das Video in Dauerschleife läuft wird und in dem Fall den Anschein macht, nicht vollständig ausgespielt zu werden. Amazon empfiehlt an dieser Stelle die Einbindung eines abschließenden Endbildes, um dem Kunden den Schluss des Videos klarzumachen.

Ebenfalls verboten sind das Nennen und Aufzeigen von Kundenbewertungen und Amazon-Markenzeichen.

Kleiner Tipp: Achten Sie bei der Sprache des Videos auf den Marktplatz, wo sie es ausspielen wollen. Die Sprache sollte immer auf das Marktplatzland abgestimmt sein und keine Fremdsprachen enthalten.

Spezifikationen der Sponsored Brands-Video

Amazon legt, wie oben beschrieben, großen Wert auf das Kundenerlebnis. Daher sagt das Unternehmen, dass die ersten drei Sekunden entscheidend sind, ob ein Kunde auf Produkt anklickt oder weiter scrollt.

Aus diesem Grund ist die Länge der Videos von mindestens sechs und maximal 45 Sekunden vorgegeben, wobei Amazon selbst eine Maximallänge von 30 Sekunden empfiehlt.

Das Seitenverhältnis wird im gewohnten 16:9 gehalten. Die Bildauflösung darf 3840 x 2160 Pixel, 1920 x 1080 Pixel oder 1280 x 720 Pixel betragen. Es sollte aber beachtet werden, dass die Dateigröße unter 500 MB bleibt.

Möchte man in seinem Video einen Untertitel einfügen, sollte dieser eine Mindestgröße von 30 Pkt. haben, darf jedoch nicht die Sicht auf das Produkt behindern. Amazon stellt dazu eine Vorlage für den sicheren Bereich zur Verfügung, an der man sich als Creator orientieren kann.

Zur genaueren Übersicht:

Dauer des Videos 6 bis 45 Sekunden
Auflösung 1280 x 720 Pixel

1920 x 1080 Pixel

3840 x 2160 Pixel

Dateigröße Max.  500 MB
Dateiformat MP4 oder MOV
Codec H.264 oder H.265
Bildrate 23,976 Bilder/Sek.

24 Bilder/Sek.

25 Bilder/Sek.

29,97 Bilder/Sek.

29,98 Bilder/Sek.

30 Bilder/Sek

Video-Scantyp Progressiv
Audiocodec PCM, AAC oder MP3
Text im Bild: Schriftgröße Mindestens 30 Pkt.
Fazit – Lohnt sich das Tool?   

Verschiedene Experimente und Umfragen mit Bezug auf Videos innerhalb Social-Media Plattformen zeigen, dass Videos mit bestimmtem Produktbezug ein höheres Engagement aufweisen als Fotos. Mithilfe von Sponsored Brands-Video können Seller sich mit optisch ansprechendem und informativem Content von der Konkurrenz abheben und zwischen den vielen Anzeigen ein echter Blickfang werden.

Interessieren Sie sich für Sponsored Brands-Videos? Für Fragen hierzu erreichen Sie Michael Hecker per Mail oder Telefon.

Amazo Keywords ohne Umsatz

Amazon Keywords ohne Umsatz – Wann sollte ich gegensteuern?

Wann sollte man als Amazon Seller anfangen Keywords zu steuern, die bislang keinen Umsatz generiert haben? Eine Frage, die sich viele Händler auf dem größten Onlinemarktplatz der Welt stellen.

Aus kaufmännischer Sicht, würde man am liebsten so früh wie möglich mit der Steuerung beginnen, um die Kosten für das Keyword so gering wie möglich zu halten. Im Extremfall würde man somit bereits nach dem ersten Klick mit der Steuerung beginnen. Da ein einzelner Klick aber im Erwartungswert zu keiner Bestellung führt, würde man in diesem Szenario alle Keywords sofort pausieren. Ideal kann das nicht sein.

Aus statistischer Sicht würde man gerne möglichst viele Daten sammeln, damit diese möglichst repräsentativ werden. Dies führt aber zu höheren Marketingkosten.

Also, wie schafft man dahingehend eine Balance?

Zwei Kennzahlen sind entscheidend:

  1. Die Conversion Rate – also die Kaufwahrscheinlichkeit

Sind schon SKU-spezifische Werte vorhanden, kann mit denen gerechnet werden. Handelt es sich um ein neues Listing, kann man seine Berechnungen mit Erfahrungswerten auf Kategorie Ebene durchführen.
Sind auch dafür noch keine Daten vorhanden, ist es möglich mit einer Conversion Rate von 3 % zu rechnen, da es sich dabei um den EU-Durchschnitt handelt.

  1. Die Anzahl der erwarteten Bestellungen – also wie viele Bestellungen sollte das Keyword generieren, bevor man mit der Steuerung beginnt.

Folgendes Szenario:
Das Ziel sind zwei Bestellungen bei einer erwarteten Conversion Rate von 4 %.
Also rechnet man:

2 ÷ 0,04 = 50 Klicks

Wie man erkennen kann, ist der Beginn des Kampagnen Managements nicht an einen Zeitraum gekoppelt, sondern an eine Klick-Anzahl. Manche Keywords überschreiten diesen Wert schon nach kurzer Zeit, während andere wiederum etwas länger brauchen.
Diese Fragestellung ist daher ein SKU und Keyword-spezifisches Thema, welches sich aber sehr leicht berechnen lässt.

Hat ein Keyword die Klick-Schwelle überschritten, kann mit der Steuerung begonnen werden. Hier stellt sich dann die Frage, ob das Keyword pausiert werden sollte oder ob eine Anpassung des Gebots (Bid) sinnvoller wäre. Die Antwort auf diese Frage diskutiert Michael Hecker in diesem Artikel.

Sollten diesbezüglich weitere Fragen aufkommen, können diese natürlich sehr gerne in die Kommentare geschrieben oder Michael Hecker direkt per Mail gestellt werden.

Amazon Kennzahlen – Die Top10 Amazon KPIs für planbaren Marketingerfolg

Haben Sie sich jemals über einen Rückgang Ihrer Amazon Umsatzzahlen oder einen Kostenanstieg gewundert? Das kann verschiedene Gründe haben. In diesem Blog behandeln wir 10 Amazon KPIs (auch bekannt als Key Performance Indicators, oder einfach Leistungskennzahlen), die in Ihrem Amazon PPC Marketing den Unterschied zwischen Erfolg und Scheitern ausmachen können.

Klar, das Thema Reporting ist nicht besonders sexy. Das ist auch beim Amazon PPC Marketing nicht anders, doch Transparenz macht den Unterschied zwischen erfolgreichen, umsatzstarken und unprofitablen Kampagnen.

Bereit? Dann los!

 

Kosten KPIs

 

1. Cost-per-Click (CPC)

Ihr durchschnittlicher Klickpreis (CPC) wird durch eine Reihe unterschiedlicher Faktoren beeinflusst:

1. Keyword Auswahl ( Fat-Head vs. Long-Tail)

2. Keyword Relevanz

3. Konkurrenz

4. Durchschnittlicher Produktpreis in der betreffenden Produktkategorie

5. Durchschnittliche Gewinnmarge in der betreffenden Produktkategorie

Indem Sie die von Amazon zur Verfügung gestellten Daten zu den empfohlenen Geboten herunterladen, können Sie Ihre eigenen Gebote verlässlich bewerten. Für welchen Anteil Ihres Keyword-Sets sind Ihre Gebote hoch genug und für welchen Anteil sind sie eventuell zu niedrig?

Bevor Sie Ihre Gebote erhöhen, denken Sie bitte daran, dass diese nicht nur Ihren erwarteten Traffic steigern. Ein höheres Gebot führt erwartungsgemäß auch zu einem höheren durchschnittlichen Klickpreis (CPC) und somit auch zu einem höheren ACoS (wird an Punkt 10 erklärt), was im Umkehrschluss bedeutet, dass Ihre Profitabilität abnimmt.

 

2. Werbeausgaben (Ad Spend)

Die Werbeausgaben (Ad Spend) lassen sich berechnen, indem man die Gesamtanzahl der Klicks mit dem durchschnittlichen Klickpreis (CPC) multipliziert. Wenn wir einen PPC Account analysieren, sehen wir uns in der Regel als Erstes die Werbeausgaben an, um ein Gefühl für den Umfang der Werbeaktivitäten zu bekommen. Dabei ist es entscheidend, auch den Umfang des Produktsortiments zu berücksichtigen. Da der Bid Management Prozess eine gewisse Datenmenge voraussetzt, sollte jede Produktvariante (SKU – Stock Keeping Unit) eine relevante Menge an Klicks (und damit Daten) generieren.

Wenn Sie beispielsweise zwei Produktvarianten bewerben, 30 Klicks pro SKU annehmen und wir von einem durchschnittlichen Klickpreis von 0,30€ ausgehen, lässt sich Ihr Richtwert für die täglichen Werbeausgaben wie folgt berechnen:

 

Ad Spend = 2 Produktvarianten x 30 Klicks/Tag x 30 Cent/Klick = 18€/Tag

 

Die Top10 Amazon Marketing KPIs für mehr Transparenz und Erfolg

Amazon Marketing KPIs für Transparenz und Erfolg

 

Sales KPIs

 

3. Werbereichweite (Impressionen)

Ihr Conversion-Funnel beginnt damit, dass der Kunde Ihre Werbeanzeige sieht. Wenn Sie einen Wachstumskurs anstreben, sollte somit die Erhöhung der Anzeigen Impressionen (Werbereichweite) Ihre Priorität sein. Die Faktoren, die Ihre Impressionen beeinflussen, sind:

Keyword Auswahl

Suchvolumen des jeweiligen Keywords

Relevanz – Bewertet Amazon Ihre Produkte als relevant für das jeweilige Keyword?

Gebot

Kampagnen Budget

Viele Händler erhöhen im Rahmen ihrer Amazon Wachstumsstrategie die Gebote (Standardgebot und Keyword-Gebot), um zusätzliche Anzeigen-Impressionen zu generieren. Wie unter Punkt 1 bereits erwähnt, führt diese Strategie allerdings dazu, dass der durchschnittliche Klickpreis und somit auch Ihr ACoS steigen. Der Preis für die gestiegene Reichweite ist also eine geringere Profitabilität.

Eine alternative Strategie besteht darin, zusätzliche relevante Keywords zu recherchieren und diese in die Produktdaten und die Werbekampagnen einzupflegen. Indem Sie die Anzahl der traffic-generierenden Keywords steigern, erhöht sich Ihre erwartete Reichweite, ohne dass dabei Ihr durchschnittlicher CPC und Ihr ACoS steigen.

 

4. Klicks

Ihre Klicks lassen sich berechnen, indem man die Werbereichweite (Anzahl der Anzeigen-Impressionen) mit der Klickrate (CTR) multipliziert. Wenn Sie die Reichweite Ihrer Produkte steigern möchten, sollten Sie die Faktoren optimieren, welche diese beiden Kennzahlen beeinflussen.

 

5. Klickrate (Click-Through-Rate, CTR)

Die Klickrate, kurz: CTR, ist vielleicht eine der am meisten unterschätzten Kennzahlen. Denn Händler bezahlen für Klicks und denken folglich, dass sie ihre CTR ignorieren können. Dieser Ansatz ist falsch, denn die Klickrate signalisiert Relevanz. Wie Jeff Bezos in zahllosen Interviews gesagt hat, ist Amazon deshalb so erfolgreich, weil die Kunden immer an erste Stelle gesetzt werden. Weil Nutzer nur die Produkte anklicken, die ihnen gefallen, spiegelt eine höhere Klickrate ein besseres Kauferlebnis wider. Amazon hat somit einen starken Anreiz, beliebte Produkte (mit hoher CTR) stärker auszuspielen.

Ihre Klickrate können Sie steigern, indem sie Ihre Werbekampagnen und Ihre Listings prüfen. Bei der Optimierung der Werbekampagnen stehen Keyword Relevanz und die Position der Werbeanzeigen (Ad Position) im Vordergrund. Bei der Arbeit an Ihren Listings, liegt der Fokus auf den Produkt-Attributen, die in den Suchergebnissen angezeigt werden und somit Einfluss auf das Klick-Verhalten der Benutzer haben:

Amazon Marketing KPIs - Was eine gute CTR bestimmt

Was Ihre CTR in den Amazon Marketing KPIs bestimmt

 

6. Conversion Rate (Kaufwahrscheinlichkeit)

Eine ausführliche Diskussion zum Thema „Conversion Rate Optimierung“ übersteigt den Rahmen dieses Artikels, doch folgende Fragen können Ihnen helfen Potentiale zu identifizieren:

  1. Ist das Produkt – und alle wesentlichen Produkteigenschaften – in den Produktbildern klar und in erkennbarer Form dargestellt? Wenn Sie zum Beispiel einen Rucksack verkaufen, zeigen Ihre Bilder die Schulterträger, alle Fächer und den Reißverschluss?
  2. Sind relevante Produkteigenschaften beschrieben und in den Bulletpoints bzw. in der Produktbeschreibung erklärt? Geben Sie zum Beispiel an, ob Ihr Rucksack normale oder wasserdichte Fächer hat
  3. Könnten Ihre Kunden mögliche Bedenken haben, die sie davon abhalten, einen Kauf zu tätigen? Wenn Sie beispielsweise Nahrungsergänzungsmittel verkaufen, dann sollten Sie Wirkung und Verträglichkeit ansprechen.
  4. Hat das Produkt einen angemessenen Preis, wenn man es mit den Produkten von relevanten Wettbewerbern vergleicht?
  5. Haben Sie positive Kundenbewertungen, welche die Produktqualität bestätigen und das Risiko für Kaufinteressenten reduzieren?

 

7. Bestellungen (Conversions)

Mit Bestellungen ist die Gesamtanzahl der Käufe gemeint und nicht der Umsatz, den die Bestellungen generiert haben.

Die Formel lautet:

 

Bestellungen = Gesamtanzahl Klicks x durchschnittliche Conversion Rate

 

Wenn Sie Ihr Bestellvolumen steigern möchten, sollten Sie an den Faktoren arbeiten, welche die Klickanzahl und die durchschnittliche Kaufwahrscheinlichkeit (Conversion Rate) beeinflussen. Da die Anzahl an Klicks für Ihren ACoS und Ihre Profitabilität irrelevant ist, sollte Ihr Fokus auf der Steigerung der Conversion Rate liegen.

Produkte für das Amazon Marketing KPI System

Amazon Marketing KPIs sind für jedes Produkt anwendbar

8. Durchschnittlicher Bestellwert (Average Basket)

Der durchschnittliche Warenkorbwert kann ganz einfach berechnet werden, indem Sie den generierten Umsatz durch die Zahl der Bestellungen teilen.

Folgende Faktoren beeinflussen den durchschnittlichen Bestellwert:

Produktpreis

Durchschnittliche Anzahl an Produkten pro Bestellung (unterschiedliche SKUs)

Durchschnittliche Menge (Menge je SKU)

Da die absolute Gewinnmarge regelmäßig mit dem Bestellwert zunimmt, kann es für hochpreisige Produkte einfacher sein, die Gewinnschwelle (Break-Even-Point) zu erreichen. Für niedrigpreisige Produkte (unter 20€) ist die Conversion Rate die spielentscheidende Variable.

 

9. Verkäufe (Umsatz)

Die Formel zur Berechnung der Verkäufe lautet:

 

Umsatz = Anzahl Bestellungen x durchschnittlicher Bestellwert

 

Ihren Umsatz können Sie steigern, indem Sie die Faktoren überdenken, welche die Klickanzahl, die Conversion Rate und den durchschnittlichen Warenkorbwert beeinflussen.

 

Rentabilität

 

10. Zugeschriebene Umsatzkosten (ACoS)

Die zugeschriebenen Umsatzkosten (auch bekannt als Advertising Cost of Sales oder abgekürzt ACoS) lassen sich berechnen, indem man die Werbekosten durch den Werbeumsatz teilt. Während die Werbeausgaben (Ad Spend) eindeutig sind, ist der zugeschriebene Werbeumsatz etwas komplexer als man zunächst erwarten würde, weil Amazon sechs unterschiedliche Umsatzkennzahlen bereitstellt und sich somit auch sechs verschiedene ACoS-Werte berechnen lassen. Zwei Faktoren erklären die unterschiedlichen Umsatzwerte:

1. Die maximale Zeit zwischen Anzeigen-Klick und Bestellung (Attribution-Window)

2. Gesamtumsatz vs. „beworbene SKU = gekaufte SKU“ -Umsatz

 

Wir diskutieren dieses Thema ausführlicher in diesem Artikel und erklären dabei auch, wie Sie die Break-Even-Bedingung nutzen können, um Ihren maximalen Ziel-ACos individuell zu berechnen.

Die Grundlage für effektives Amazon PPC Marketing ist transparentes Controlling. Schreiben Sie uns gern einen Kommentar unter diesen Artikel oder kontaktieren Sie uns direkt, wenn Sie weiterführende Fragen haben oder Ihre Kennzahlen mit uns prüfen möchten. Wir freuen uns, Ihnen weiterhelfen zu dürfen.