Influencer Marketing – Externe Reichweite für Amazon nutzen

Influencer Marketing – Externe Reichweite für Amazon nutzen

 

Spricht man im Allgemeinen von Influencer Marketing, denkt man erst einmal direkt an die Zusammenarbeit von globalen Marken und Prominenten mit Millionen Followern.

Jedoch ist Influencer Marketing nicht nur ein Marketing-Tool für große und bekannte Unternehmen. Auch auf kleinerer Ebene oder beispielsweise im Amazon Handel kann die Zusammenarbeit mit weniger reichweitenstarken Influencern eine gewinnbringende Strategie sein.

Ein Mann, der sich mit diesem Thema besonders gut auskennt, ist Florian Frech von Frech & Freundlich Creative aus Ostfildern in Baden-Württemberg.

Für ihn steckt ein enormes Potenzial im Influencer Marketing für den Amazon Handel, der noch immer nicht richtig ausgeschöpft wird. Grund dafür ist, dass sich viele Händler ausschließlich auf die On-Page-Optimierungen konzentrieren.
Die Zusammenarbeit mit einer Onlinemarketingagentur kann jedoch hilfreich sein, da sie schon außerhalb der Plattform den Bedarf für das Produkt weckt und den Traffic direkt auf das Amazon Produkt leitet.

Influencer-Marketing findet nicht nur bei Instagram statt

Unter Influencer Marketing verstehen die meisten nur Instagram Marketing. Für Florian Frech ist das ein gefährlicher Gedanke, da Instagram, im Gegenzug zu Kanälen wie YouTube oder Blogs, ein sehr schnelllebiger Kanal ist. Für Story-Postings hat man nur 24 Stunden Zeit – danach ist die Werbung verschwunden. Hat man in dieser Zeit nicht das Interesse oder die relevante Zielgruppe erreicht, ist das Geld innerhalb eines Tages verpufft.

Die beste Performance sieht Frech daher noch immer bei YouTube. Selbst schlanke Budgets von 1.500 Euro sind dort besser angelegt, weil immer wieder neue Klicks generiert werden.

Ein Beispiel, was Frech gerne nennt, ist das eines seiner Kunden, der einen besonderen Deoroller entwickelt hat. Im Jahr 2018 haben er und sein Team zusammen mit dem Kunden eine Influencer-Kampagne gestartet, dessen Video mittlerweile 10.000 Klicks gesammelt hat. Das Interessante daran ist aber nicht die Zahl der Klicks, sondern die Zeit, in der sie entstanden sind. Die letzten 9.000 Klicks kamen erst zum Jahreswechsel 2019/2020 hinzu. Also über ein Jahr nach Start der Kampagne.

Daran erkennt man, dass die Zusammenarbeit mit YouTubern oft einen langfristigen Vorteil bringen kann.

Influencer Marketing im Amazon Handel – So sieht der Prozess aus

Doch wie funktioniert die Zusammenarbeit mit einer Agentur, die sich auf Influencer-Marketing spezialisiert hat?
Für Frech ist der erste Schritt ein Blick auf den Status quo. Dabei werden immer die gleichen Fragen gestellt:

  • Was ist das für ein Produkt?
  • Wer ist die Zielgruppe?
  • Wie können wir die Menschen erreichen?
  • Was wird bisher gemacht?
  • Welches Testbudget steht im Raum?
  • Welches Gesamtbudget steht zur Verfügung?

Im Anschluss arbeitet die Agentur zusammen mit dem Kunden die Kampagne aus und entwickelt erste Ideen wie die Zielgruppe am besten abgeholt werden kann. Daraufhin wird ein ausführliches Briefing erstellt, welches dem potenziellen Influencer Partner zur Einsicht präsentiert wird.

Der richtige Influencer für die eigene Kampagne

Doch wie findet man den richtigen Influencer für die eigene Kampagne? Onlinemarketingagenturen führen in den meisten Fällen eine große Kartei an Influencern, mit denen sie schon in der Vergangenheit zusammengearbeitet haben. Jedoch heißt das nicht zwangsläufig, dass der oder die richtige dabei ist. In vielen Fällen recherchiert die Agentur auch zusätzlich nach den passenden Geschäftspartnern.

Um zu erkennen, ob der Influencer oder die Influencerin tatsächlich zum jeweiligen Amazon Händler passt, muss die Agentur Zeit in die Recherche stecken. Zum einen muss der gewünschte Influencer Zeit und Lust auf das Produkt und die Marke haben. Zum anderen muss aber auch festgestellt werden, ob die Person nur auf das Geld aus ist oder er/sie sich wirklich mit der Vision des Unternehmens auseinandersetzt.

Influencer mit gekaufter Reichweite wäre das letzte, was Agentur und Händler wollen.
Wie Florian Frech weiß, besteht dieses Risiko hauptsächlich bei Instagram. Sich dort Follower zu kaufen ist einfach, weshalb auf den ersten Blick schwer zu erkennen ist, wie sich die Community verhält. Daher schauen er und sein Team bei einem interessanten Influencer immer auf die Kommentare unter den Postings. Erkennt man, dass dort hauptsächlich Bots kommentieren oder finden dort wirkliche Interaktionen statt?

Auch in Zusammenarbeit mit Bloggern lässt er sich nicht nur einfache Zahlen geben. Influencer müssen auch bereit sein zu bestimmten Artikeln die Leserzahlen oder die Google Analytics Auswertungen zu präsentieren. Ist dies nicht der Fall, dann stimmt irgendwas nicht, sagt Frech.

Transparenz schafft Vertrauen.

Auf der Videoplattform YouTube kommt es einzig und allein auf die Views der Videos an. Hat ein Kanal mehrere Millionen Abonnenten, aber nur ein paar tausend Klicks auf seine Videos, ist die Relevanz des Kanals längst nicht so hoch wie die Abos versprechen. Daher sollte ein Kunde auch nur das zahlen dürfen, was er tatsächlich bekommt.

Der Influencer ist gefunden – Was nun?

Hat sich der Amazon Händler für einen Influencer oder eine Influencerin entschieden, wird ihm oder ihr das ausführliche Vorab-Briefing geliefert.

Darin finden die potenziellen Geschäftspartner Informationen über:

  • Wer ist der Kunde?
  • Was soll gemacht werden?
  • Was ist das Ziel?
  • Wann und wo soll die Kampagne laufen?
  • Was sind die Ideen für die kreative Umsetzung?
  • Was ist das Budget?

Hat der Influencer, die Influencerin eigene Ideen für die Ausführung, werden diese mit dem Kunden abgesprochen und bestenfalls daraufhin die Verträge für eine Zusammenarbeit ausgehandelt.

Das passende Budget für Influencer-Marketing

Die Philosophie von Frech & Freundlich: Für jedes Budget das Bestmögliche herausholen.
Das können auch mal 1.500 Euro sein. Jedoch muss man auch als Unternehmen die Situation realistisch einschätzen können und bei einem kleinen Budget, wie die 1.500 Euro, keinen Influencer mit einer Reichweite von 2 Millionen Abonnenten erwarten.

Aber auch solch kleine Investitionen können sich für Amazon Händler lohnen, wenn sie klug eingesetzt werden.

Die Bezahlung von Influencern und Influencerinnen kann unterschiedlich sein. Der Trend geht eher zu einem Fixbudget. Jedoch ist auch die Arbeit mit Affiliate-Links möglich. Manche Influencer erkennen schon das Potenzial von Produkten und arbeiten auch gerne mit solchen Links.

Ziele von Influencer Marketing

Kurz gesagt: Am Ende kommt es auf den Umsatz an. So einfach und banal es auch klingen mag.

Viele Unternehmen, besonders zu Beginn ihres Bestehens nutzen solches Marketing auch zu Branding Zwecken. Jedoch ist sich Frech sicher, dass auch Branding irgendwann zu Umsatz führen muss.

Micro-Influencer – Besser als die großen Namen?

Ob sich die Zusammenarbeit mit einem Micro-Influencer, also mit einer Abonnentenzahl zwischen 1.000 und 10.000, wirklich lohnt, kann man pauschal nicht sagen.

Auch an dieser Stelle ist eine genaue Recherche nötig. Genauso wie unter den großen und bekannten Influencern gibt es unter den etwas kleineren gute und schlechte Geschäftspartner. Hier kommt es auf die jeweilige Situation des Händlers an – auf sein Produkt, das Budget und viele weitere Dinge.

In solchen Fällen ist der Rat einer spezialisierten Agentur ihr Geld wert, da sie im Gegenzug viel verbranntes Budget erspart und dafür sorgt, dass jeder Cent des Kunden bestmöglich investiert wird.

Fazit zum Influencer-Marketing

Die Zusammenarbeit mit Personen des öffentlichen Lebens hat schon in vielen Unternehmen und Branchen seinen Weg gefunden und sich als ernst zu nehmendes Marketing- & Marktforschungstool-Tool etabliert. Im Bereich des Amazon Handels steckt es noch immer in den Kinderschuhen.

Agenturen, wie Frech & Freundlich Creative sorgen jedoch dafür, dass sich das schnell ändert. Mit Influencer Marketing erreichen Händler eine erheblich größere Zielgruppe, die sich teilweise noch früh im Entscheidungsprozess befindet. Weckt man zu diesem Zeitpunkt das Interesse der Zielgruppe, kann das zu einem großen Gewinn für die eigenen Amazon Listings werden.

Für Fragen hierzu erreichen Sie Michael Hecker per Mail oder Telefon.

Sponsored Brands-Video

Sponsored Brands-Video – Für mehr Sichtbarkeit auf Amazon

Für Amazon Seller mit Brand Registry in den USA, Großbritannien und Deutschland steht seit 2020 die Testversion eines Marketing Tools zur Verfügung – Sponsored Brands-Video.

Damit ist es den Verkäuferinnen und Verkäufern möglich auf kreativere Weise Produktfeatures, Lieferumfang und Eigenschaften zu erklären, um das Kauferlebnis der Kunden zu steigern und sich von der Konkurrenz abzuheben. Jedoch gilt bei der Erstellung der Videos einiges zu beachten.

So funktioniert Sponsored Brands-Video

Die Sponsored Brands-Videos erscheinen in den Suchergebnissen der Kunden und werden automatisch abgespielt, wenn 50 Prozent des Videos auf dem Desktop oder dem mobilen Endgerät zu erkennen ist. Standardmäßig startet das Video ohne Ton, welcher aber über die Audiotaste im unteren rechten Eck aktiviert und wieder deaktiviert werden kann. Wird im Video ein Sprecher oder eine Sprecherin verwendet, um das Produkt besser zu erklären, empfiehlt Amazon die zusätzliche Verwendung von Untertiteln.
Ein Experiment von HubSpot aus dem Jahr 2017 ergab, dass Video-Content mit Untertiteln auf Social-Media Plattformen ein fünfmal höheres Engagement zur Folge hatte.

Die Zielgruppe für Sponsored Brands-Videos wird über Keywords (Suchverhalten der Kunden) definiert, während die Abrechnung nach dem bekannten Cost-per-Click Modell erfolgt.
Die Produkt-Detailseite wird automatisch direkt unter dem Video angezeigt und bietet dem Kunden weitere wichtige Informationen zu dem beworbenen Produkt – wie Titel, Sternebewertung, Anzahl der Bewertungen, Preis und eine etwaige Prime-Berechtigung.

Vor der Produktion von Sponsored Brands-Videos

Bevor man als Amazon Seller die Produktion von Sponsored Brands-Videos in Angriff nimmt, müssen vorab einige Dinge beachtet werden. Amazon prüft jedes Video vorab auf seine Eigenschaften anhand spezieller Richtlinien und gibt es gegebenenfalls nicht frei, sollte das jeweilige Video nicht diesen Richtlinien entsprechen.

So schreibt Amazon selbst:
„Alle Sponsored Brands-Video-Kampagnen unterliegen den Richtlinien zur Annahme von gesponserten Anzeigen von Amazon. Alle Inhalte müssen für die breite Öffentlichkeit geeignet sein und müssen alle Gesetze und Regelungen erfüllen, die für die Werbekunden oder den Werbeinhalt an allen Standorten gelten, an denen die Werbung angezeigt werden kann. Anzeigen, die diese Richtlinien nicht erfüllen, werden für Sponsored Brands-Video nicht akzeptiert.“

Darüber hinaus empfiehlt der Onlineriese eine genaue Zielgruppen-Recherche, um die Videos bestmöglich auszuspielen. Die Sponsored Brands-Videos müssen produktorientiert und informativ sein und dürfen keine schwarzen oder leeren Bilder am Anfang und Ende des Videos enthalten. Sollte dies in einem Video dennoch vorkommen, kann es durchaus sein, dass Amazon das Video nicht freischaltet. Gleiches gilt, wenn Videos am Ende abrupt abbrechen. Dies kann zu einem schlechteren Kundenerlebnis führen, da das Video in Dauerschleife läuft wird und in dem Fall den Anschein macht, nicht vollständig ausgespielt zu werden. Amazon empfiehlt an dieser Stelle die Einbindung eines abschließenden Endbildes, um dem Kunden den Schluss des Videos klarzumachen.

Ebenfalls verboten sind das Nennen und Aufzeigen von Kundenbewertungen und Amazon-Markenzeichen.

Kleiner Tipp: Achten Sie bei der Sprache des Videos auf den Marktplatz, wo sie es ausspielen wollen. Die Sprache sollte immer auf das Marktplatzland abgestimmt sein und keine Fremdsprachen enthalten.

Spezifikationen der Sponsored Brands-Video

Amazon legt, wie oben beschrieben, großen Wert auf das Kundenerlebnis. Daher sagt das Unternehmen, dass die ersten drei Sekunden entscheidend sind, ob ein Kunde auf Produkt anklickt oder weiter scrollt.

Aus diesem Grund ist die Länge der Videos von mindestens sechs und maximal 45 Sekunden vorgegeben, wobei Amazon selbst eine Maximallänge von 30 Sekunden empfiehlt.

Das Seitenverhältnis wird im gewohnten 16:9 gehalten. Die Bildauflösung darf 3840 x 2160 Pixel, 1920 x 1080 Pixel oder 1280 x 720 Pixel betragen. Es sollte aber beachtet werden, dass die Dateigröße unter 500 MB bleibt.

Möchte man in seinem Video einen Untertitel einfügen, sollte dieser eine Mindestgröße von 30 Pkt. haben, darf jedoch nicht die Sicht auf das Produkt behindern. Amazon stellt dazu eine Vorlage für den sicheren Bereich zur Verfügung, an der man sich als Creator orientieren kann.

Zur genaueren Übersicht:

Dauer des Videos 6 bis 45 Sekunden
Auflösung 1280 x 720 Pixel

1920 x 1080 Pixel

3840 x 2160 Pixel

Dateigröße Max.  500 MB
Dateiformat MP4 oder MOV
Codec H.264 oder H.265
Bildrate 23,976 Bilder/Sek.

24 Bilder/Sek.

25 Bilder/Sek.

29,97 Bilder/Sek.

29,98 Bilder/Sek.

30 Bilder/Sek

Video-Scantyp Progressiv
Audiocodec PCM, AAC oder MP3
Text im Bild: Schriftgröße Mindestens 30 Pkt.
Fazit – Lohnt sich das Tool?   

Verschiedene Experimente und Umfragen mit Bezug auf Videos innerhalb Social-Media Plattformen zeigen, dass Videos mit bestimmtem Produktbezug ein höheres Engagement aufweisen als Fotos. Mithilfe von Sponsored Brands-Video können Seller sich mit optisch ansprechendem und informativem Content von der Konkurrenz abheben und zwischen den vielen Anzeigen ein echter Blickfang werden.

Interessieren Sie sich für Sponsored Brands-Videos? Für Fragen hierzu erreichen Sie Michael Hecker per Mail oder Telefon.

amazon werbekampagnen nachts pausieren

Amazon Werbekampagnen nachts pausieren – Ist das sinnvoll?

PPC Kampagnen abends pausieren und morgens wieder reaktivieren. Ist das sinnvoll?
Um diese Frage bewerten zu können, stehen uns zwei Datenpunkte zur Verfügung:

1. Die Orderinformationen
2. Die Werbedaten

Schaut man sich die Bestellzeiten genauer an, ist schnell zu erkennen, dass das Bestellvolumen nachts deutlich geringer ist. Logisch. Denn, wer schläft kauft nichts.

Daraus folgt aber nicht, dass die Profitabilität der Werbeanzeigen nachts weniger gut ist. Beeinflusst wird der ACoS durch den Bestellwert, den Klickpreis und die Conversion Rate.

Dass Suchvolumen, Anzeigen-Impressionen und Klick-Anzahl nachts geringer sind, beeinflusst den ACoS nicht.

Der Bestellwert

Weil Produktpreise und die durchschnittlich bestellte Artikel-Anzahl tags und nachts relativ vergleichbar sein sollten, kann man davon ausgehen, dass der average basket relativ konstant ist und somit die nächtliche Profitabilität der Werbeanzeigen nicht verändert.

Der Klickpreis

Ist das Tagesbudget einer Werbekampagne verbraucht, nimmt sie bis zum nächsten Tag an keinen Anzeigenauktionen mehr teil. Der Wettbewerb nimmt nachts somit tendenziell ab, was zu einem niedrigeren Klick-Preis führen könnte und positiv für den ACoS wäre.

Die Conversion Rate

Nachteilig für den ACoS wäre es, wenn Kunden, die nachts auf Amazon surfen, mit geringerer Wahrscheinlichkeit bestellen würden. Analysieren lässt sich dies aber zunächst einmal nicht, weil Amazon alle Werbedaten auf Basis von Kalendertagen bereitstellt. Intraday Informationen gibt es nicht.

Natürlich kann man im Kampagnen Manager der Seller Central immer wieder auf „Aktualisieren“ klicken, aber die sich dort ändernden Daten sind weder vollständig noch zuverlässig.

Zum einen, weil Amazon in der Dokumentation schreibt, dass alle Daten im Normalfall innerhalb von 48 Stunden bereitgestellt werden – Man müsste an dieser Stelle also zwei Tage warten.

Zum anderen, wegen der maximalen Zeit zwischen Anzeigenklick und Bestellung – dem Attribution Window. Für Sponsored Products Kampagnen rechnet Amazon im Kampagnen Manager mit dem 7-Tage Attribution Window.

Zuzüglich der 48 Stunden, die man auf die Bereitstellung der Daten warten muss, sind das neun Tage Wartezeit, bis man finale Daten erhält!

Können intraday Daten auf anderem Wege gewonnen werden?

Ja, indem man seine Kampagnen mehrfach dupliziert und die Kampagnen dann immer zu bestimmten Uhrzeiten pausiert und reaktiviert.

  1. Kampagne A: Aktiv zwischen 0 und 1 Uhr
  2. Kampagne B: Aktiv zwischen 1 und 2 Uhr
  3. Kampagne C: Aktiv zwischen 2 und 3 Uhr
  4. … und so weiter.

Auf Basis dieser Daten kann nun untersucht werden, ob und wie Bestellwert, Klickpreis und Kaufwahrscheinlichkeit im Tagesverlauf schwanken.

Die provisorische Lösung

Wer ein einfache Lösung für einen provisorischen Test sucht, kann nach den Stichwort „Macro Recorder“ googlen. Macro Recorder sind Programme, die Maus- und Tastatureingaben aufzeichnen und diese Abläufe dann automatisiert zu bestimmten Uhrzeiten abspielen. Zwei Fehlerquellen gilt es aber dabei zu beachten:

  1. Der Seller Central Login mit aktivierter Zwei Faktor Authentifizierung kann für einen Macro Recorder eine unüberwindbare Hürde sein
  2. Manche Macro Recorder arbeiten mit absoluten Maus-Koordinaten. Selbst kleinere Änderungen im Kampagnen Manager können dazu führen, dass sich Schaltflächen verschieben und das Programm an der falschen Stelle klickt
Die skalierbare Lösung

Wer eine vollständig automatisierte Lösung sucht, die zuverlässig und skalierbar arbeitet, sollte auf die Advertising API zurückgreifen. Gerne stellen wir Ihnen eine entsprechende Lösung zur Verfügung.

Für Fragen hierzu erreichen Sie Michael Hecker per Mail oder Telefon.

Für Amazon Variantenartikel nur das Parent Product bewerben?

Variantenartikel auf Amazon vermarkten – Vereinheitlichung schadet

Reicht es bei Variantenartikeln das Parent Product zu bewerben?

Können alle Produktvarianten (Child SKUs) zu einer Anzeigengruppe hinzugefügt werden?

Fragen, die in den Amazon Seller Gruppen auf Facebook kontrovers diskutiert werden.

Welche Rolle spielt der zeitliche Aufwand?

Setzt man als Amazon Seller seine Werbekampagnen händisch auf, stellt man schnell fest, dass der Arbeitsaufwand mit der Artikelanzahl steigt. Es scheint daher verlockend, alle Produktvarianten in einer Anzeigengruppe zusammenzufassen beziehungsweise nur das Parent Produkt zu bewerben.

Leichtfertig nachgeben sollte man dieser Verlockung aber nicht, gerade weil Automation den täglichen Aufwand der Kampagnenoptimierung praktisch vollständig eliminieren kann.

Vielmehr sollte die Werbeeffizienz den Ausschlag geben, für welchen Weg man sich als Seller entscheidet – und Effizienz erreicht man, indem man den ACoS minimiert.

Wodurch wird der ACoS bei Variantenartikeln beeinflusst?

Drei Faktoren beeinflussen den ACoS:

  1. Der Average Basket, also der durchschnittliche Bestellwert
  2. Der CPC, also der Klickpreis, den man von Amazon in Rechnung gestellt bekommt
  3. Die Conversion Rate, also die Kaufwahrscheinlichkeit
Der Average Basket

Verkauft man T-Shirts in unterschiedlichen Farben, ist der Produktpreis regelmäßig einheitlich und der durchschnittliche Bestellwert (average basket) relativ konstant.

Im Unterschied dazu werden aber beispielsweise Gewürze in unterschiedlichen Packungsgrößen angeboten, deren Preise stark variieren.

Ein höherer Bestellwert führt tendenziell zu einem geringeren ACoS.

Der Klickpreis

Stellt man die ACoS-Formel nach dem Klickpreis um, sieht man, dass die Zahlungsbereitschaft durch den Ziel-ACoS, den Average Basket und die Conversion Rate beeinflusst wird.

Unsere Gebote hängen somit nicht nur vom Keyword, sondern auch von der beworbenen Produktvariante ab.

Fügt man alle Produktvarianten zu einer Anzeigengruppe hinzu, gelten die gleichen Keyword-Einstellungen für jede Produktvariante. Effizient kann das nicht sein.

Die Conversion Rate

Auch die Kaufwahrscheinlichkeit wird maßgeblich durch das beworbene Produkt beeinflusst. Entscheidend ist dabei, wie gut die beworbene Produktvariante der Kaufabsicht des Kunden entspricht. Sucht ein Kunde beispielsweise nach „couchtisch rund metall“, ist davon auszugehen, dass eine Sponsored Products Anzeige für einen runden Metalltisch besser konvertieren wird, als Werbung für einen eckigen Holztisch.

Fügt man alle Produktvarianten zu einer Anzeigengruppe hinzu, weiß man welchen Gesamt-Umsatz ein Keyword generiert hat. Man weiß aber nicht, wie sich dieser Umsatz über die Produktvarianten verteilt und folglich können Conversion Rates und Gebote nicht präzise berechnet werden.

Die Frage was ein Click auf Amazon wert ist, diskutierten wir ausführlicher in diesem Artikel zum Amazon Bid Management.

Sollten diesbezüglich weitere Fragen aufkommen, können diese natürlich sehr gerne in die Kommentare geschrieben oder Michael Hecker direkt per Mail gestellt werden.

Keyword Reichweite steigern bei gleichem ACoS

Bei gleichem ACoS die Reichweite von Keywords steigern – Geht das?

Möchte man als Amazon Händler die Reichweite seiner Werbekampagnen erhöhen, ist das erste, was man normalerweise tut, das Gebot anzuheben.

Dies führt aber in der Regel zu einem höheren Klickpreis und folglich auch zu einem höheren ACoS. Als Amazon Händler möchte man das natürlich nicht.

Um zu verstehen, wie sich die Keyword-Reichweite bei gleichem ACoS steigern lässt, sehen wir uns zunächst die Faktoren an, die den ACoS beeinflussen:

  1. Bestellwert
  2. Klickpreis
  3. Conversion Rate

ACoS Faktor 1: Der durchschnittliche Bestellwert

Der durchschnittliche Bestellwert wird durch den Produktpreis und die bestellte Menge beeinflusst. Zum Thema Produktpreis sollte man sich als Seller die Frage stellen, ob sich auch ein höherer Produktpreis am Markt durchsetzen lässt.

Lautet die Antwort „Ja“, generiert man als Händler eine höhere Marge und kann somit mehr Geld in das individuelle Keyword Gebot investieren. In diesem Fall würde der ACoS, trotz des höheren Gebots, gleichbleiben. Doch wie entwickelt sich die Conversion Rate in diesem Szenario? Höchstwahrscheinlich wird sie abnehmen.

Die Bestellmenge kann gesteigert werden, indem entsprechende Anreize für die Kunden geschaffen werden. Staffelpreise sind diesbezüglich oft der erste Schritt.

ACoS Faktor 2: Der durchschnittliche Klickpreis (CPC)

Wie allgemein bekannt, spielt Amazon die Werbeanzeigen, je nachdem welcher Match Type eingestellt ist, für unterschiedliche Suchbegriffe aus.

Jeder dieser Suchbegriffe hat einen individuellen Klickpreis, eine individuelle Conversion Rate und dementsprechend auch einen individuellen ACoS. Importiert man die Amazon-Suchbegriffsberichte in eine Excel Tabelle, lassen sich die individuellen ACoS Werte leicht mit einer Pivot Tabelle berechnen.

Hat ein Suchbergriff einen besonders hohen ACoS, kann man diesen über die Anzeigengruppen Einstellungen blockieren und den Gesamt ACoS damit senken. So bleibt einem mehr Luft nach oben, um die Gebote anzuheben. Der Gesamt ACoS bleibt in der Balance und die besten Suchbegriffe generieren von da an mehr Reichweite und steigern den Umsatz.

ACoS Faktor 3: Die durchschnittliche Conversion Rate

Auch für die Untersuchung der Conversion Rate kann man sich wieder den Suchbegriffsbericht zur Hilfe nehmen. Sperrt man weniger gut konvertierende Suchbegriffe, steigt die durchschnittliche Conversion Rate und der ACoS sinkt.

Bonus – Anzeigen-Platzierung

Neben dem Keyword und dem beworbenen Produkt gibt es noch weitere Faktoren, die die Kampagnen Performance beeinflussen. Einer dieser Faktoren ist die Anzeigen Position.

Es ist allgemein bekannt, dass die „Top of Search“ Position höhere Klickraten hat und häufig auch besser konvertiert, als beispielsweise Anzeigenplatzierungen auf Produktdetailseiten. Dies kann man für seine Gebotsstrategie nutzen.

Man reduziert das Gebot eines bestimmten Keywords auf beispielsweise 20 %. Dies führt dazu, dass weniger Traffic mit diesem Keyword generiert wird. In der Gebotsstrategie kann man nun einen Bonus von 500 % für bestimmte Anzeigenpositionen definieren – hier: Top of Search.

Das Gebot für Top of Search Platzierungen ist somit unverändert geblieben, aber für andere Positionen sind die effektiven Gebote nun niedriger. Dies führt dazu, dass der relative Trafficanteil für Top of Search zunimmt, das Keyword besser konvertiert und man wieder mehr Luft nach oben für eine Gebotsanpassung hat. Alles bei konstantem ACoS!

Mehr zum Thema Budget für profitable Keywords finden Sie in einem anderen Artikel.

Sollten diesbezüglich weitere Fragen aufkommen, können diese natürlich sehr gerne in die Kommentare geschrieben oder Michael Hecker direkt per Mail gestellt werden.

Amazo Keywords ohne Umsatz

Amazon Keywords ohne Umsatz – Wann sollte ich gegensteuern?

Wann sollte man als Amazon Seller anfangen Keywords zu steuern, die bislang keinen Umsatz generiert haben? Eine Frage, die sich viele Händler auf dem größten Onlinemarktplatz der Welt stellen.

Aus kaufmännischer Sicht, würde man am liebsten so früh wie möglich mit der Steuerung beginnen, um die Kosten für das Keyword so gering wie möglich zu halten. Im Extremfall würde man somit bereits nach dem ersten Klick mit der Steuerung beginnen. Da ein einzelner Klick aber im Erwartungswert zu keiner Bestellung führt, würde man in diesem Szenario alle Keywords sofort pausieren. Ideal kann das nicht sein.

Aus statistischer Sicht würde man gerne möglichst viele Daten sammeln, damit diese möglichst repräsentativ werden. Dies führt aber zu höheren Marketingkosten.

Also, wie schafft man dahingehend eine Balance?

Zwei Kennzahlen sind entscheidend:

  1. Die Conversion Rate – also die Kaufwahrscheinlichkeit

Sind schon SKU-spezifische Werte vorhanden, kann mit denen gerechnet werden. Handelt es sich um ein neues Listing, kann man seine Berechnungen mit Erfahrungswerten auf Kategorie Ebene durchführen.
Sind auch dafür noch keine Daten vorhanden, ist es möglich mit einer Conversion Rate von 3 % zu rechnen, da es sich dabei um den EU-Durchschnitt handelt.

  1. Die Anzahl der erwarteten Bestellungen – also wie viele Bestellungen sollte das Keyword generieren, bevor man mit der Steuerung beginnt.

Folgendes Szenario:
Das Ziel sind zwei Bestellungen bei einer erwarteten Conversion Rate von 4 %.
Also rechnet man:

2 ÷ 0,04 = 50 Klicks

Wie man erkennen kann, ist der Beginn des Kampagnen Managements nicht an einen Zeitraum gekoppelt, sondern an eine Klick-Anzahl. Manche Keywords überschreiten diesen Wert schon nach kurzer Zeit, während andere wiederum etwas länger brauchen.
Diese Fragestellung ist daher ein SKU und Keyword-spezifisches Thema, welches sich aber sehr leicht berechnen lässt.

Hat ein Keyword die Klick-Schwelle überschritten, kann mit der Steuerung begonnen werden. Hier stellt sich dann die Frage, ob das Keyword pausiert werden sollte oder ob eine Anpassung des Gebots (Bid) sinnvoller wäre. Die Antwort auf diese Frage diskutiert Michael Hecker in diesem Artikel.

Sollten diesbezüglich weitere Fragen aufkommen, können diese natürlich sehr gerne in die Kommentare geschrieben oder Michael Hecker direkt per Mail gestellt werden.

Wettbewerbsintensität bei Amazon Werbekampagnen - Michael Hecker über ACoS, Zielsetzungen und Margen

Wettbewerbsintensität bei Amazon Werbekampagnen

Wie kann man Wettbewerbsintensität messen und bewerten?

Als Amazon Händler führt man nicht selten Produkte im Sortiment, mit denen man in hoher Konkurrenz zu anderen Sellern steht. Für die eigenen Amazon Werbekampagnen bedeutet das dementsprechend eine hohe Wettbewerbsintensität mit hohen Klickpreisen und einem teilweise unprofitablen ACoS. Wie man diese Wettbewerbsintensität messen, bewerten und daraufhin richtig reagieren kann, erklärt Michael Hecker in fünf kurzen Minuten.

Ihr habt Fragen an uns? Postet diese gerne in die Kommentare. Wir helfen immer gerne.

Amazon PPC - Kunden mit Kaufabsicht erreichen

Kluges Amazon Advertising – Michael Hecker über das Erreichen von Kunden mit Kaufabsicht

Als Händler können wir unsere Amazon Ads Strategien anpassen, Kennzahlen auswerten, Werbekampagnen optimieren und vieles mehr. Doch das alles bringt uns nichts, wenn wir das aus den Augen verlieren, was wir bei all dem erreichen wollen – Menschen zu erreichen. Wie wir ein so emotionales Thema anhand von vermeintlich trockenen Daten auswerten und verbessern können, hat unser Gründer und Geschäftsführer Michael Hecker beim Amazon Sellerday in Leipzig verraten.

Zur besseren Übersicht der Inhalte:

Zeit Thema
00:00 Intro
02:04 Suchverhalten vs. Surfverhalten – So definieren Sie Ihre Zielgruppe
04:49 Häufig missverstanden – Optimieren vs. Substituieren
08:57 So errechnen wir den ACoS.
14:14 Welche Größen beeinflussen den ACoS?
17:50 Warum Sie die Klickrate nicht ignorieren sollten.
21:25 Mehr-Wort-Suchbegriffe – Was Sie über Long Tail Keywords wissen müssen.
28:03 Beeinflusst der Produktpreis die Profitabilität?
30:12 Woher weiß ich welche Keywords relevant sind?
34:59 Lohnt sich die Mühe?
37:19 Zusammenfassung
38:27 Lust auf mehr? Hier geht es zu unserem Blog!
39:32 Publikumsfrage zu den unterschiedlichen Umsatzkennzahlen

Ihr habt Fragen an uns? Postet diese gerne in die Kommentare. Wir helfen immer gerne.

Amazon Advertising - Wann sollte ich Keywords abstellen?

Wann sollte ich Keywords in meinen Amazon Werbekampagnen abstellen?

Unprofitable Keywords zu pausieren scheint naheliegend – ideal ist es aber nicht.

Die Profitabilität eines Keywords hängt von drei Faktoren ab:

  1. Durchschnittlicher Bestellwert (Average Basket)
  2. Conversion Rate
  3. Klickpreis

Selbst wenn wir annehmen, dass der durchschnittliche Bestellwert und die Conversion Rate nicht kurzfristig angehoben werden können, bleibt uns immer noch eine beeinflussbare Größe: Das Keyword Gebot.

Aktive Keywords nehmen bei relevanten Suchanfragen an den stattfindenden Anzeigen-Auktionen teil und haben so die Chance Wahrnehmung für Ihre Produkte und Marken zu generieren. Reduziert man das Gebot für ein Keyword sinken zwar die erwarteten Anzeigen-Impressionen, doch parallel steigt die Profitabilität des Traffics.

Wenn Sie ein Keyword pausieren oder archivieren, nimmt das Schlüsselwort an keinen Anzeigenauktionen mehr Teil und somit entfällt die Chance einen positiven Beitrag zu Ihrem Betriebsergebnis zu leisten gänzlich.

Ihr Bid Management Prozess ist somit entscheidend. Einen Artikel zu unserem Bid Management Prozess finden Sie hier.

Pausieren vs. Archivieren

Möchte man aus strategischen Gründen, dass keine Werbung für bestimmte Suchbegriffe geschaltet wird, sollte man das jeweilige Keyword pausieren. Das hat den großen Vorteil, dass das Keyword jederzeit reaktiviert werden kann.

Keywords zu archivieren ist letztlich nur notwendig, wenn man das Keyword-Limit von aktuell 2,000,000 Keywords ausgeschöpft hat. Da archivierte Schlüsselworte nicht gezählt werden, kann man neue Keywords buchen nachdem man „alte“ Keywords archiviert hat. Erfahrungsgemäß ist das nur notwendig, wenn Sie ein extrem umfangreiches Produktsortiment haben.

Informationen zu den aktuell geltenden Kampagnen-Limits finden Sie hier in der Seller Central.

Weiterführende Fragen beantworten wir persönlich und in den Kommentaren immer gerne.

Handelsware auf Amazon bewerben – Was ist zu beachten?

Handelsware auf Amazon bewerben – Was ist zu beachten?

Im Allgemeinen verfolgen Amazon Händler mit Ihren Werbekampagnen zwei Ziele:

  1. Profitables Umsatzwachstum
  2. Die Verbesserung des organischen Rankings / der organischen Verkäufe

Weil Handelsware regelmäßig von mehreren Händlern vertrieben wird, liegt die Buy Box Quote des einzelnen Händlers oft weit unter 100%. Da eine Verbesserung der organischen Verkäufe dem Werbetreibenden somit nur teilweise zu Gute kommt, hat dieser Aspekt für Einzelhändler weit weniger Bedeutung.

Die Profitabilität der Werbeumsätze bzw. ACoS Optimierung ist somit das vorrangige Ziel.

Beeinflusst wird der ACoS durch den Klickpreis, die Conversion Rate und den durchschnittlichen Verkaufspreis.

Wenn wir davon ausgehen, dass der Buy Box Wettbewerb zu einem gewissen Preisdruck führt, kann der Produktpreis nicht im Rahmen der Werbestrategie angepasst werden.

Mit Hinblick auf das Buy Box Quoten Argument gehen wir an dieser Stelle auch davon aus, dass der einzelne Händler einen geringeren Anreiz hat, am Listing und somit der organischen Conversion Rate zu arbeiten.

Wenn wir annehmen, dass die Relevanz der gebuchten Keywords sauber geprüft wurde, verbleibt der Klickpreis als zentrale Variable.

Wichtig ist hierbei, dass man sowohl die Standardgebote der Anzeigengruppen, als auch die keyword-spezifischen Gebote steuert. Letztere werden im Bid Management über den Maximum-ACoS-Parameter gesteuert.

Die Berechnung des max. ACoS Parameters und unseren Bid Management Prozess erklären wir in diesem Artikel ausführlich.

Weiterführende Fragen beantworten wir persönlich und in den Kommentaren immer gerne.